Считается, что в мире бизнеса и переговоров мужчины традиционно сильнее — они напористее, требовательнее и в итоге выбивают лучшие условия. Но новое исследование Корнеллского университета (США) пересмотрело этот стереотип. Оказывается, женщины добиваются таких же экономических результатов, что и мужчины, но при этом оставляют после себя более приятное «послевкусие» — доверие, симпатию и желание сотрудничать снова.
В ходе пяти исследований, в которых приняли участие более 2 тыс. человек, ученые проанализировали переговоры — от очных деловых игр до анонимных онлайн-чатов. Выяснилось, что женщины-переговорщики получали более высокие оценки за умение слушать, строить доверительные отношения, быть справедливыми и создавать новые возможности для обеих сторон. Их партнеры чувствовали себя более удовлетворенными, даже когда итоговая сделка была точно такой же, как и у мужчин.
Причем это не зависело от того, знали ли участники пол своего собеседника. Даже в анонимных онлайн-переговорах, где участники общались только через текстовый чат, женщины вызывали больше симпатии и желания продолжить сотрудничество. Когда исследователи переписывали диалоги, приписывая их то мужчинам, то женщинам, оказалось, что решающую роль играет не восприятие, а пол — какие-то неуловимые поведенческие сигналы, которые собеседники считывали подсознательно.
В финальном эксперименте ученые использовали искусственный интеллект, чтобы проанализировать паттерны поведения в переговорах. Открылась любопытная деталь: женщины чаще соглашались на предложения, что создавало более положительную атмосферу, но при этом они не уступали раньше времени и не заключали менее выгодные сделки, умея сохранять баланс между твердостью и теплотой.
Читайте также на Mail Наука, почему женщины и мужчины помнят страх по-разному.
